Hotel Hotel, Marketing

La constante de toda la obra es partir de una realidad cotidiana, la de España y su gremio hotelero. A ella aplica los principios de la mercadotecnia, sacando conclusiones sobre las consecuencias de su buena, mala o nula puesta en práctica.

Desde el cancepto más básico (qué es el márketing) hasta el plan de márketing como plasmación de ideas en el último capítulo, pasando por todas las variables que intervienen en el proceso, el texto apoya su argumentación en los enunciados de esta ciencia/técnica, razonando las acciones que propugna e ilustrándolas con casos prácticos, tomados de folletos, revistas o libros, incluidos algunos artículos publicados por el propio Gatell.

Sin perder de vista las particularidades del sector servicios, y dentro de éste, de la hostelería, explica cómo utilizar las herramientas del mercadeo para mejorar la gestión y por ende los resultados de un establecimiento alojativo. Su crítica siempre va dirigida contra la desconfianza general del empresariado hacia las novedades y contra su arraigada autosuficiencia.

El principio general que rige la obra es que el márketing debe impregnar todas nuestras acciones. En palabras del autor "Marketing es todo, marketing somos todos". El segundo pilar, evidentemente, es el enfoque al cliente: no vender lo que tenemos, sino averiguar qué desea nuestro cliente o huésped y procurar facilitárselo.

Escrito en plena depresión post-92, con una loca guerra de precios en marcha (cuyas consecuencias aún sufre el sector), el libro no podía dejar de ocuparse muy especialmente de una variable fundamental del marketing-mix, cual es el precio. El quid está en cómo repercute este concepto y su manejo en la imagen que del negocio se forma el cliente, el cual, en aquella época, tenía la impresión de que al entrar en un hotel entraba en un zoco.

Al hablar de los canales de distribución, o más propiamente, de intermediación, no menciona siquiera Internet, un medio que en 1994 aún estaba en mantillas, al menos a nivel comercial, y más en España. Sin embargo, defiende a los intermediarios, y concretamente a los agentes de viajes -ya sea en contacto directo o através de GDS- como potenciadores de la imagen y buen posicionamiento de un hotel. Asimismo aborda el márketing telefónico y los mailing tradicionales.

A pesar del tiempo transcurrido desde su publicación, y de las abundantes transformaciones que han tenido lugar desde entonces en todos los ámbitos, este volumen sigue siendo recomendable, en primer lugar, para los colegas del autor, directores de hotel; pero también para los estudiantes de Escuelas de Hostelería y Turismo, que tienen el márketing entre sus materias; para sus profesores, los estudiosos del fenómeno turístico y en general, para los profesionales de la gestión hostelera. Todos encontrarán en él una herramienta muy útil y todo el saber teórico-práctico plasmado en su obra por uno de los más reconocidos y prestigiosos directores de hotel de España.

Este libro no se encuentra disponible en La Casa del Libro, Libros El Corte Inglés, la FNAC ni la LTV, pero sí en el catálogo general de REBIUN y probablemente en la propia editorial.