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 Jesús
Gatell, reconocido profesional de larga experiencia
en la hostelería, principalmente madrileña,
de cuya Asociación
Empresarial es presidente en la actualidad,
publicó este práctico manual de márketing
hotelero, que venía avalado por su experiencia
diaria al frente de un establecimiento tan emblemático
como es el Husa
Princesa de Madrid, aparte, naturalmente de
su amplio bagaje profesional. Además es miembro
de la AEDH
y la EHMA;
y profesor del Curso
Superior sobre Gerencia y Dirección Hotelera
de la Universidad Politécnica de Madrid.
Tras el prólogo del entonces Ministro de
Comercio y Turismo, Javier Gómez-Navarro,
una presentación del añorado Paco
Zarza, y la introducción del propio Gatell,
se desarrollan los catorce capítulos del
libro. Un epílogo, un índice temático
y la bibliografía completan sus contenidos.
La constante de toda la obra es partir de una realidad
cotidiana, la de España y su gremio hotelero.
A ella aplica los principios de la mercadotecnia,
sacando conclusiones sobre las consecuencias de
su buena, mala o nula puesta en práctica.
Desde el cancepto más básico (qué
es el márketing) hasta el plan de márketing
como plasmación de ideas en el último
capítulo, pasando por todas las variables
que intervienen en el proceso, el texto apoya su
argumentación en los enunciados de esta ciencia/técnica,
razonando las acciones que propugna e ilustrándolas
con casos prácticos, tomados de folletos,
revistas o libros, incluidos algunos artículos
publicados por el propio Gatell.
Sin perder de vista las particularidades del sector
servicios, y dentro de éste, de la hostelería,
explica cómo utilizar las herramientas del
mercadeo para mejorar la gestión y por ende
los resultados de un establecimiento alojativo.
Su crítica siempre va dirigida contra la
desconfianza general del empresariado hacia las
novedades y contra su arraigada autosuficiencia.
El principio general que rige la obra es que el
márketing debe impregnar todas nuestras acciones.
En palabras del autor "Marketing es todo, marketing
somos todos". El segundo pilar, evidentemente,
es el enfoque al cliente: no vender lo que tenemos,
sino averiguar qué desea nuestro cliente
o huésped y procurar facilitárselo.
Escrito en plena depresión post-92, con
una loca guerra de precios en marcha (cuyas consecuencias
aún sufre el sector), el libro no podía
dejar de ocuparse muy especialmente de una variable
fundamental del marketing-mix, cual es el
precio. El quid está en cómo repercute
este concepto y su manejo en la imagen que del negocio
se forma el cliente, el cual, en aquella época,
tenía la impresión de que al entrar
en un hotel entraba en un zoco.
Al hablar de los canales de distribución,
o más propiamente, de intermediación,
no menciona siquiera Internet, un medio que en 1994
aún estaba en mantillas, al menos a nivel
comercial, y más en España. Sin embargo,
defiende a los intermediarios, y concretamente a
los agentes de viajes -ya sea en contacto directo
o através de GDS- como potenciadores de la
imagen y buen posicionamiento de un hotel. Asimismo
aborda el márketing telefónico y los
mailing tradicionales.
A pesar del tiempo transcurrido desde su publicación,
y de las abundantes transformaciones que han tenido
lugar desde entonces en todos los ámbitos,
este volumen sigue siendo recomendable, en primer
lugar, para los colegas del autor, directores de
hotel; pero también para los estudiantes
de Escuelas de Hostelería y Turismo, que
tienen el márketing entre sus materias; para
sus profesores, los estudiosos del fenómeno
turístico y en general, para los profesionales
de la gestión hostelera. Todos encontrarán
en él una herramienta muy útil y todo
el saber teórico-práctico plasmado
en su obra por uno de los más reconocidos
y prestigiosos directores de hotel de España.
Este libro no se encuentra disponible en La
Casa del Libro, Libros
El Corte Inglés, la FNAC
ni la LTV,
pero sí en el catálogo general de
REBIUN
y probablemente en la propia editorial.
Reseña realizada el 05 de noviembre de
2002. Para comentarios o sugerencias
escribe a mi buzón.
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